经销商对于行业来说，可能是一个“普通”的身份，但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出，企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

　　《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们，回顾他们的创业故事，分享销售技巧，共探美好商机。

　　在这其中，可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”，希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。

　　本期足力健老人鞋经销商故事主人——魏雨

　　魏雨，足力健老人鞋延安市宝塔区东关店的经销商，门店经营4年半，开店至今业绩良好，在当地很有口碑，目前第二家店已经筹备妥当，准备开业。

　　陕西省市场经理这样评价她，“魏雨敢拼敢干，对公司政策极度认可，一心一意地经营足力健。”

　　与足力健结缘近10年，从店员到老板，魏雨走过四季、见过风雨，但面对未来的精气神和勇气贯穿始终。

　　从店员到老板：慢慢来，A面到B面的无限可能

　　在与魏姐交谈之初，她有些腼腆，似乎带着些许紧张。随着轻松的闲聊展开，魏姐逐渐放松了心态，打开了话匣子。

　　魏姐今年40多岁，性格淳朴，如果把她的人生阶段拆成A面和B面，那么过去是她作为家庭主妇的时光，全心投入到两个孩子的照顾中。随着孩子逐渐长大，老大当兵，老二顺利上高中，魏姐有了更多的时间，选择了足力健这个品牌，也开启了自己的事业。

　　如果把一个老板入行的起点定义为职业生涯的重要位置上，魏姐似乎有点“慢”，她最初是足力健延安市体育场店的员工，后来随着自己的努力晋升为店长，当公司政策发生调整时，她非常果断，接手了现在经营的宝塔区东关店。

　　延安分为新区和老区，魏姐的店面在延安老区，位于离市中心不远的一条主街道，60平米左右的面积。东关店的地理位置很不错，是个街面店，紧邻公交车站，交通非常便捷。目前店里还有两个店员，都是三十多岁，挺年轻的。魏姐说她们工作很努力，也干了很多年了，非常可靠。

　　经营4年多，魏姐迎来送往了一批又一批的顾客，也积累了稳定的客群。

　　之所以选择足力健，是因为魏姐非常认同足力健“关爱老人”的理念，从店员到成为经销商，没人知道路应该怎么走，但魏姐始终坚信，“跟着公司的政策走，让我咋做我咋做。”

　　“把事情做到极致”，探索经营之道

　　(一)身体力行，坚持“免费洗鞋”服务

　　一直以来，足力健始终坚持提供超越行业标准的质保服务，今年新增“免费洗鞋”服务，让消费者购物无忧、穿着放心。

　　在“洗鞋”的服务方面，魏姐做到了极致。“我都是主动帮助顾客洗鞋，那天在店门口看见公交车站一个大叔正在排队，我认出来他脚下穿的就是足力健，还是18年的老款呢，我当时赶紧上去叫住他，我说大叔这个鞋您都穿了这么多年了，咋还穿呢，来店里我给洗下。”

　　通过这个方式，大叔顺理成章地跟魏姐来到店里，魏姐让店员提供“免费一杯水”，还顺便推荐了薄荷冰爽鞋，建议大叔尝试下这个款式，而脚下那双魏姐会负责洗干净，一周后就可以取走。机缘巧合，大叔觉得非常合适，心满意足地穿新鞋回家。

　　魏姐虽然说得轻松，但做事从不含糊，受制于店铺没有上下水管，魏姐遇到需要洗鞋的顾客，都是把鞋拿回自己家，利用晚上的时间洗鞋，洗干净之后再带回店里进行晾晒，确保一周后让顾客穿回焕然一新的鞋。

　　(魏姐洗干净的鞋)

　　市场经理对魏姐洗鞋的服务也是赞誉有加，说她“非常有拼劲”、“有政策就追”。正是像魏姐这样有拼劲的老板，凭借积极主动的态度，能够真正理解这项服务背后的用意，认真实践且一心一意地坚持，才换来顾客的一致好评。

　　(二)真诚沟通，细致观察赢得顾客心

　　做店员的经验不仅在魏姐的年龄中留下了印记，也给魏姐带来了极大的锻炼。“我非常喜欢与人‘拉拉家常话’，来店的顾客买不买没关系，我不强制推销，就是和大家聊天。”

　　除此之外，魏姐还非常善于观察，除了遇到的熟人她会主动打招呼，她还时刻留意过往行人的脚下，观察是否有人穿足力健的品牌，洞察是不是有潜在的顾客需求，一旦发现机会，她总愿意主动尝试接触。

　　魏姐的主动积累了不少老顾客，有些顾客在逛东关店附近的商场时，会自然而然地想起这家提供“免费一杯水”的店铺。有的老年人，因为儿女都在外工作，家中无事，也喜欢来店里坐坐。

　　如果有缘，离开的时候会带走一双心仪的鞋子。

　　当然除了“老”顾客，也有“新”顾客，针对不同的顾客群体，魏姐采取不同的推销方式，比如遇到年纪较轻的中年人，魏姐会推荐价格较高的款式，还会推荐一些更适合老年人的款式，让顾客作为“长辈礼”带给家里的长辈。

　　一位女顾客给魏姐留下深刻印象，“她大概40多岁的样子，当时来店里是给自己买鞋，我说足力健的鞋超级舒服，也可以给父母带一双呀。”随后主动递过去其他款式，顾客下意识试穿后，觉得“妈妈鞋”很舒服，魏姐又顺势推荐了一款“爸爸鞋”，顾客感受到了魏姐的真诚和鞋子的好品质，被魏姐的建议打动，三双鞋子痛痛快快地“成交”。

　　每一次推销都是一次宝贵的机会，每一个顾客都值得被好好对待，魏姐表示，“一定要多观察，和顾客多互动、真诚沟通，不仅要顾客买给自己，也可以引导顾客推荐给老伴呀、父母呀，这样又多了一个成功的可能性。”

　　(三)以“微信”为窗口，构建紧密客户关系

　　一个店铺想要在当地被顾客认识，到被记住，再到熟悉，需要持久的功夫，魏姐深知与顾客建立长期关系的重要性。

　　每次顾客买完鞋后，她都热情地邀请顾客加自己的微信，当然不是所有顾客都愿意配合，但魏姐耐心解释，“足力健承诺1年内开胶、断底、断面免费旧鞋换新鞋，不加微信鞋子万一坏了咋办?这样一来，一年的时间里，如果遇到任何问题，都不用来店里，直接通过微信联系我就好。”

　　魏姐的方法很有效，积累了很多客源，老顾客遇到问题能直接找到她，也能快速解决问题。

　　当然魏姐也有巧思，微信不仅成为与顾客售后沟通的主要渠道，也是维护客源关系的一种方式。目前，魏姐已经积累了超过2500名微信好友，涵盖了忠实的老顾客和潜在的消费者，大家都能够实时了解到老人鞋产品的优惠活动和公司动态。

　　冬天的时候，线下门店推出足力健保暖内衣促销活动，魏姐在自己朋友圈和微信群发布详细信息，很快就有不少顾客被吸引到了店里，选购保暖内衣的同时也顺便挑选了双老人鞋。魏姐笑道，类似的活动通常能够吸引十几位顾客来门店转转，销量自然不在话下。

　　(四)遇刁难、巧应对是必修课

　　魏姐是个多面手，包揽订货、销售、售后等所有环节，习惯把所有的事情安排得井井有条，但有时候也会遇到令她“头疼”的事。

　　“我卖鞋这么多年了，真是啥人都遇到过，有的时候一点办法都没有。有一位顾客，一双足力健穿了好几年了，还拿过来说出现开胶情况，非要退换。还有一位顾客，买了大概两年多，把鞋子拿到店里说出现“一大一小”的情况，我当时就拿尺子测量，证明根本不可能出现这种问题，而且鞋子卖她的时候是促销款，只收了69元。”

　　谈起这两位印象深刻的顾客，魏姐流露出一丝无奈。明知是对方的刻意“找茬”，但身为老板，她无法选择强硬对抗，而是柔和以待。“我一直是大大咧咧的，不太计较个人得失。”她表示公司承诺是一年内有问题退还，但这种超出时限的情况她也无能为力。不过她仍然会尽自己所能为顾客提供帮助，比如给现有的鞋子洗干净，同时把品牌袜子或老人润足霜赠送给顾客传递自己的善意。

　　守初心、有耐心：跟随公司脚步积极应对挑战

　　和魏姐聊天的过程，总是能感受到她的朴实无华和对经营的极致追求，但同样能感受到她身上的担子不小。西北城市普遍消费水平不如东部沿海城市，面临着大环境不好的现状。而魏姐的店受到当地政策影响，租金比较贵，且需要一年一次性付清，加上两个员工的工资，压力可见一斑。

　　不过能看出，魏姐始终有耐心。

　　身为老板，她日复一日地守在店中，与员工“并肩作战”，共度忙碌与闲暇。

　　这么多年在足力健的日子，魏姐看到了形形色色的老人，体会了很多顾客千面人生，“有的顾客没有退休金，都是靠子女养老，脚上的鞋都是穿了很多年，却仍舍不得换。”遇上这样的老人，魏姐敞开大门也敞开心，不管老人是否有购买意愿，随时欢迎他们的到来。

　　去年魏姐发起一项活动，让老年人参与推广，每引进来一个新顾客，不管买不买，魏姐都送双足力健的袜子。这是个挺好的办法，老年人也愿意参与，魏姐说到此事笑着表示，“感觉不用买，袜子都快够穿一年了。”

　　笑声中，是她的共情，还有对很多事情的洞悉。

　　今年，足力健老人鞋与抖音展开合作，通过本地生活的推荐机制，为更多线下门店拓展线上渠道，延安市目前是以点带面推动达人探店、线上上线产品，魏姐最近也在积极加入，先“拿199的款式练练手”，希望通过线上线下双管齐下，促进销量。

　　对于未来，魏姐有更多期待，第二家店正在准备，只待物料齐备便可正式运营。根据过往的经验，随着夏天的到来，会迎来更多的顾客，她得备足货，希望更多的新款能让进店的老年人有更多的选择。

　　写在最后

　　在过往分享足力健优秀经销商的故事中，不乏业绩可观的区域经销商，脑子活泛的95后年轻小伙，对比他们的经历，魏姐显得有些“与众不同”，她似乎没有系统凝练的表达和总结，但能够看到始终围绕在她身上的两个字“积极”。积极面对刁钻，积极解决问题，积极拥抱未来。

　　随着老年人口的快速增长，银发经济的崛起已成为不可逆转的趋势，在这个背景下，老人鞋行业机遇满满。请加入足力健，让我们携手一起，为老年人提供更为舒适的穿着体验，共同开创美好的事业蓝图!

标签：