足力健经销商故事|行业里真正优秀的人,是把事情做到极致

作者:bncm
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  经销商对于行业来说,可能是一个“普通”的身份,但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出,企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

  《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们,回顾他们的创业故事,分享销售技巧,共探美好商机。

  在这其中,可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”,希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。

  本期足力健老人鞋经销商故事主人——魏雨

  魏雨,足力健老人鞋延安市宝塔区东关店的经销商,门店经营4年半,开店至今业绩良好,在当地很有口碑,目前第二家店已经筹备妥当,准备开业。

  陕西省市场经理这样评价她,“魏雨敢拼敢干,对公司政策极度认可,一心一意地经营足力健。”

  与足力健结缘近10年,从店员到老板,魏雨走过四季、见过风雨,但面对未来的精气神和勇气贯穿始终。

  从店员到老板:慢慢来,A面到B面的无限可能

  在与魏姐交谈之初,她有些腼腆,似乎带着些许紧张。随着轻松的闲聊展开,魏姐逐渐放松了心态,打开了话匣子。

  魏姐今年40多岁,性格淳朴,如果把她的人生阶段拆成A面和B面,那么过去是她作为家庭主妇的时光,全心投入到两个孩子的照顾中。随着孩子逐渐长大,老大当兵,老二顺利上高中,魏姐有了更多的时间,选择了足力健这个品牌,也开启了自己的事业。

  如果把一个老板入行的起点定义为职业生涯的重要位置上,魏姐似乎有点“慢”,她最初是足力健延安市体育场店的员工,后来随着自己的努力晋升为店长,当公司政策发生调整时,她非常果断,接手了现在经营的宝塔区东关店。

  延安分为新区和老区,魏姐的店面在延安老区,位于离市中心不远的一条主街道,60平米左右的面积。东关店的地理位置很不错,是个街面店,紧邻公交车站,交通非常便捷。目前店里还有两个店员,都是三十多岁,挺年轻的。魏姐说她们工作很努力,也干了很多年了,非常可靠。

  经营4年多,魏姐迎来送往了一批又一批的顾客,也积累了稳定的客群。

  之所以选择足力健,是因为魏姐非常认同足力健“关爱老人”的理念,从店员到成为经销商,没人知道路应该怎么走,但魏姐始终坚信,“跟着公司的政策走,让我咋做我咋做。”

  “把事情做到极致”,探索经营之道

  (一)身体力行,坚持“免费洗鞋”服务

  一直以来,足力健始终坚持提供超越行业标准的质保服务,今年新增“免费洗鞋”服务,让消费者购物无忧、穿着放心。

  在“洗鞋”的服务方面,魏姐做到了极致。“我都是主动帮助顾客洗鞋,那天在店门口看见公交车站一个大叔正在排队,我认出来他脚下穿的就是足力健,还是18年的老款呢,我当时赶紧上去叫住他,我说大叔这个鞋您都穿了这么多年了,咋还穿呢,来店里我给洗下。”

  通过这个方式,大叔顺理成章地跟魏姐来到店里,魏姐让店员提供“免费一杯水”,还顺便推荐了薄荷冰爽鞋,建议大叔尝试下这个款式,而脚下那双魏姐会负责洗干净,一周后就可以取走。机缘巧合,大叔觉得非常合适,心满意足地穿新鞋回家。

  魏姐虽然说得轻松,但做事从不含糊,受制于店铺没有上下水管,魏姐遇到需要洗鞋的顾客,都是把鞋拿回自己家,利用晚上的时间洗鞋,洗干净之后再带回店里进行晾晒,确保一周后让顾客穿回焕然一新的鞋。

  (魏姐洗干净的鞋)

  市场经理对魏姐洗鞋的服务也是赞誉有加,说她“非常有拼劲”、“有政策就追”。正是像魏姐这样有拼劲的老板,凭借积极主动的态度,能够真正理解这项服务背后的用意,认真实践且一心一意地坚持,才换来顾客的一致好评。

  (二)真诚沟通,细致观察赢得顾客心

  做店员的经验不仅在魏姐的年龄中留下了印记,也给魏姐带来了极大的锻炼。“我非常喜欢与人‘拉拉家常话’,来店的顾客买不买没关系,我不强制推销,就是和大家聊天。”

  除此之外,魏姐还非常善于观察,除了遇到的熟人她会主动打招呼,她还时刻留意过往行人的脚下,观察是否有人穿足力健的品牌,洞察是不是有潜在的顾客需求,一旦发现机会,她总愿意主动尝试接触。

  魏姐的主动积累了不少老顾客,有些顾客在逛东关店附近的商场时,会自然而然地想起这家提供“免费一杯水”的店铺。有的老年人,因为儿女都在外工作,家中无事,也喜欢来店里坐坐。

  如果有缘,离开的时候会带走一双心仪的鞋子。

  当然除了“老”顾客,也有“新”顾客,针对不同的顾客群体,魏姐采取不同的推销方式,比如遇到年纪较轻的中年人,魏姐会推荐价格较高的款式,还会推荐一些更适合老年人的款式,让顾客作为“长辈礼”带给家里的长辈。

  一位女顾客给魏姐留下深刻印象,“她大概40多岁的样子,当时来店里是给自己买鞋,我说足力健的鞋超级舒服,也可以给父母带一双呀。”随后主动递过去其他款式,顾客下意识试穿后,觉得“妈妈鞋”很舒服,魏姐又顺势推荐了一款“爸爸鞋”,顾客感受到了魏姐的真诚和鞋子的好品质,被魏姐的建议打动,三双鞋子痛痛快快地“成交”。

  每一次推销都是一次宝贵的机会,每一个顾客都值得被好好对待,魏姐表示,“一定要多观察,和顾客多互动、真诚沟通,不仅要顾客买给自己,也可以引导顾客推荐给老伴呀、父母呀,这样又多了一个成功的可能性。”

  (三)以“微信”为窗口,构建紧密客户关系

  一个店铺想要在当地被顾客认识,到被记住,再到熟悉,需要持久的功夫,魏姐深知与顾客建立长期关系的重要性。

  每次顾客买完鞋后,她都热情地邀请顾客加自己的微信,当然不是所有顾客都愿意配合,但魏姐耐心解释,“足力健承诺1年内开胶、断底、断面免费旧鞋换新鞋,不加微信鞋子万一坏了咋办?这样一来,一年的时间里,如果遇到任何问题,都不用来店里,直接通过微信联系我就好。”

  魏姐的方法很有效,积累了很多客源,老顾客遇到问题能直接找到她,也能快速解决问题。

  当然魏姐也有巧思,微信不仅成为与顾客售后沟通的主要渠道,也是维护客源关系的一种方式。目前,魏姐已经积累了超过2500名微信好友,涵盖了忠实的老顾客和潜在的消费者,大家都能够实时了解到老人鞋产品的优惠活动和公司动态。

  冬天的时候,线下门店推出足力健保暖内衣促销活动,魏姐在自己朋友圈和微信群发布详细信息,很快就有不少顾客被吸引到了店里,选购保暖内衣的同时也顺便挑选了双老人鞋。魏姐笑道,类似的活动通常能够吸引十几位顾客来门店转转,销量自然不在话下。

  (四)遇刁难、巧应对是必修课

  魏姐是个多面手,包揽订货、销售、售后等所有环节,习惯把所有的事情安排得井井有条,但有时候也会遇到令她“头疼”的事。

  “我卖鞋这么多年了,真是啥人都遇到过,有的时候一点办法都没有。有一位顾客,一双足力健穿了好几年了,还拿过来说出现开胶情况,非要退换。还有一位顾客,买了大概两年多,把鞋子拿到店里说出现“一大一小”的情况,我当时就拿尺子测量,证明根本不可能出现这种问题,而且鞋子卖她的时候是促销款,只收了69元。”

  谈起这两位印象深刻的顾客,魏姐流露出一丝无奈。明知是对方的刻意“找茬”,但身为老板,她无法选择强硬对抗,而是柔和以待。“我一直是大大咧咧的,不太计较个人得失。”她表示公司承诺是一年内有问题退还,但这种超出时限的情况她也无能为力。不过她仍然会尽自己所能为顾客提供帮助,比如给现有的鞋子洗干净,同时把品牌袜子或老人润足霜赠送给顾客传递自己的善意。

  守初心、有耐心:跟随公司脚步积极应对挑战

  和魏姐聊天的过程,总是能感受到她的朴实无华和对经营的极致追求,但同样能感受到她身上的担子不小。西北城市普遍消费水平不如东部沿海城市,面临着大环境不好的现状。而魏姐的店受到当地政策影响,租金比较贵,且需要一年一次性付清,加上两个员工的工资,压力可见一斑。

  不过能看出,魏姐始终有耐心。

  身为老板,她日复一日地守在店中,与员工“并肩作战”,共度忙碌与闲暇。

  这么多年在足力健的日子,魏姐看到了形形色色的老人,体会了很多顾客千面人生,“有的顾客没有退休金,都是靠子女养老,脚上的鞋都是穿了很多年,却仍舍不得换。”遇上这样的老人,魏姐敞开大门也敞开心,不管老人是否有购买意愿,随时欢迎他们的到来。

  去年魏姐发起一项活动,让老年人参与推广,每引进来一个新顾客,不管买不买,魏姐都送双足力健的袜子。这是个挺好的办法,老年人也愿意参与,魏姐说到此事笑着表示,“感觉不用买,袜子都快够穿一年了。”

  笑声中,是她的共情,还有对很多事情的洞悉。

  今年,足力健老人鞋与抖音展开合作,通过本地生活的推荐机制,为更多线下门店拓展线上渠道,延安市目前是以点带面推动达人探店、线上上线产品,魏姐最近也在积极加入,先“拿199的款式练练手”,希望通过线上线下双管齐下,促进销量。

  对于未来,魏姐有更多期待,第二家店正在准备,只待物料齐备便可正式运营。根据过往的经验,随着夏天的到来,会迎来更多的顾客,她得备足货,希望更多的新款能让进店的老年人有更多的选择。

  写在最后

  在过往分享足力健优秀经销商的故事中,不乏业绩可观的区域经销商,脑子活泛的95后年轻小伙,对比他们的经历,魏姐显得有些“与众不同”,她似乎没有系统凝练的表达和总结,但能够看到始终围绕在她身上的两个字“积极”。积极面对刁钻,积极解决问题,积极拥抱未来。

  随着老年人口的快速增长,银发经济的崛起已成为不可逆转的趋势,在这个背景下,老人鞋行业机遇满满。请加入足力健,让我们携手一起,为老年人提供更为舒适的穿着体验,共同开创美好的事业蓝图!

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